Stellen wir uns einmal folgendes Szenario vor. Sie haben gerade mit Ihrer Ausbildung als Heilpraktiker, Ernährungsberater, Coach oder Personal Trainer oder andere Tätigkeiten im Gesundheitsbereich beendet und nun beschlossen, sich selbstständig zu machen.
Da Sie sich ein bisschen informiert haben, wissen Sie, dass fast all Ihre zukünftigen Kunden erst einmal im Internet nach Informationen schauen, wenn sie ein Problem zu lösen oder eine Frage haben. Somit wissen Sie auch, dass Sie sich eine Internetpräsenz aufbauen sollten, damit auch Sie und Ihr zukünftiges Angebot im Internet gefunden werden können, falls potenzielle Kundschaft danach sucht. Zunächst mal die richtige Überlegung!
Nun haben Sie diese Internetpräsenz bereits angelegt und sind mit dem Ergebnis auch sehr zufrieden. Super! Reicht das nun aus, um auch über das Internet Kunden zu akquirieren, um Ihre Zielgruppe zu erreichen und auch im Internet Ihre Angebote zu vermarkten?
Die Antwort ist klar: Nein, es reicht ganz und gar nicht aus. Denn wer kennt Ihre Webseite nun, außer einige wenige, denen Sie Ihre Domain der Webseite selbst mitgeteilt haben? Wie soll jemand, der Sie bisher nicht kennt auch darauf stoßen?
Die richtige Herangehensweise für effiziente Vermarktung im Internet
Was Ihnen fehlt ist somit die Vermarktung Ihrer Webseite und damit Ihres Angebots im Internet.
Denn wer im Internet erfolgreich sein möchte, braucht eine gute Online-Marketing-Strategie. Diese ist jedoch von Dienstleister zu Dienstleister verschieden: Jedes Angebot spricht eine spezielle Zielgruppe an und bedarf einer spezifischen Herangehensweise.
Deshalb stellen Sie sich anfangs die folgenden drei Fragen:
- Wen möchte ich ansprechen?
Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe so detailliert wie möglich. Alter, Geschlecht, Beruf, Familienstand, geographische Lage, etc. bis hin zum exakten Tagesablauf. Was macht er oder sie den ganzen Tag und wann genau im Tagesablauf soll er Ihr Angebot nutzen?
Bevor Sie Ihre Zielgruppe nicht genauestens kennen, können Sie ihr auch keine ansprechende Werbung für Ihre Dienstleistungen präsentieren.
- Wo muss ich meine Zielgruppe erreichen?
Wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen möchten, überlegen Sie, wo sich die Menschen im Internet aufhalten. Verbringen sie eventuell viel Zeit in sozialen Netzwerken? Wenn ja, in welchen?
Sind Sie beispielsweise Coach für Menschen, die im Management arbeiten und kurz vor einem Burnout stehen, werden Sie Ihre Kunden bezogen auf soziale Netzwerke eher bei Xing finden. Sind Sie Personal Trainer und wollen junge internetaffine Menschen vom Computer auf den Sportplatz holen, könnte Ihre Zielgruppe sich eher bei Facebook oder Instagram tummeln.
- Gibt es bereits ähnliche Angebote?
Es ist wichtig zu wissen, ob Sie der erste Anbieter sind, oder Ihre Zielgruppe Ihre Dienstleistung bereits von anderen Anbietern kennt und eventuell konsumiert.
Denn anhand dieses Wissens entscheidet sich, ob Sie Ihrer Zielgruppe erstmal beweisen müssen, dass Sie ein gewisses Problem hat, das Sie mir Ihrer Dienstleistung lösen, oder ob Ihre Zielgruppe nach Ihrem Angebot schon aktiv sucht und Sie sich „nur“ noch an den richtigen Orten platzieren müssen, damit die Menschen auf Sie aufmerksam werden.
Konkrete Maßnahmen für die Vermarktung im Internet
Sobald Sie diese Fragen für sich und Ihr Angebot beantwortet haben, können Sie mit konkreten Maßnahmen für die Vermarktung im Internet beginnen, damit Ihre Dienstleistungen auch im „world wide web“ aufgefunden werden. Bei den Marketingmaßnahmen für Ihre Vermarktung im Internet kann grundsätzlich zwischen zwei unterschiedlichen Vorgehensweisen unterschieden werden. Outbound Marketing und Inbound Marketing
Outbound Marketing – einseitige Distribution von Werbebotschaften
Outbound Marketing wird mittlerweile auch als „old Marketing“ bezeichnet, da es die lange eingesetzte einseitige Distribution von Webebotschaften bezeichnet. Dabei werden werbende Botschaften an ein breites Publikum gesendet, mit der Hoffnung, dass darunter auch potenzielle Kundschaft ist, die mit diesen Werbebotschaften ebenfalls erreicht wird.
Outbound Marketing ist eine starre „one-to-many“ Kommunikation, die lediglich eine Richtung kennt: die vom Unternehmen zum (potenziellen) Kunden.
Beispiele für diese Form der Vermarktung im Internet sind vor allem das Schalten von Google Adwords, Display Werbung, bezahlte Werbung in sozialen Netzwerken wie Facebook oder Google Plus sowie das Versenden von Newslettern.
Ziel der Maßnahmen ist es, Interessierte, die im Internet nach Informationen suchen durch eine Werbeanzeige “zu sich zu locken”, indem sie auf die eingeblendeten Anzeigen klicken und so auf eine eigens dafür eingerichteten Seite, einer sogenannten Landing Page, landet. auf dieser Seite sind weitere Informationen für den Interessenten ansprechend hergerichtet und aufbereitet, sodass das Interesse des potenziellen Kunden hoffentlich weiter verstärkt wird.
Haben Sie einen Interessierten erst einmal soweit, dann rückt Ihr Ziel, einen Neukunden zu generieren, in greifbare Nähe. Jedoch generieren Sie beim Outbound Marketing auch immer sehr viel „Ausschuss“, das heißt Personen, die auf Ihre Anzeige klicken und anschließend nicht kaufen, sondern sofort wegklicken oder spätestens nach dem Lesen der Landing Page Ihre Angebotsseite wieder verlassen.
In diesem Zusammenhang werden Sie auch folgende zwei Begriffe sehr oft hören: nämlich „Lead“ und „Conversion rate“. Ein „Lead“ ist ein potenzieller Neukunde, der Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen, also dem Kauf einer Ihrer Dienstleistungen hat. Im Onlinemarketing bezeichnet man eine Person nach einer Neukundenregistrierung beziehungsweise nach der Anmeldung für eine Kontaktaufnahme als Lead. Wenn also ein potenzieller Kunde sein Interesse an einer Leistung oder eine unverbindliche Kaufabsicht geäußert hat, indem er online seine Kontaktdaten einträgt und diese absendet, wird er zum Lead.
Auch die „Conversion rate“ ist eine sehr wichtige Messgröße, denn sie beschreibt den Prozentsatz, wie viele Besucher einer Webseite / Landing Page letztendlich zu Käufern der beworbenen Dienstleistung werden. Sie beschreibt damit die Effizienz von Webseiten, Online Shops oder Werbemitteln, die eingesetzt wurden, um Neukunden zu gewinnen. Die Conversion rate kann auf unterschiedliche Art und Weise berechnet werden. Am wenigsten verfälscht ist das Ergebnis der Berechnung, wenn mit sogenannten „Unique visitors“ gerechnet wird, das bedeutet, jeder Besucher wird nur ein Mal gezählt, auch wenn er die Seite an einem Tag mehrfach besucht.
Inbound Marketing – das „sich Auffinden lassen“ im Vordergrund
Beim sogenannten Inbound Marketing werden die Regeln des klassischen Marketings auf den Kopf gestellt. Der Begriff wurde im deutschsprachigen Raum erstmals im April 2012 in München von SEOmoz Gründer Rand Fishkin in seiner Keynote „How SEO Blinded Me, Then Opened My Eye“ auf die große Bühne gebracht.
Anstatt offensiv auf die Zielgruppe zuzugehen und ihnen Werbung für Ihre Dienstleistungen anzubieten, verbreiten Sie beim Inbound Marketing wertvolle Inhalte im Internet, um darüber von Ihrer Zielgruppe gefunden zu werden, mit ihnen über die Inhalte zu interagieren und sie anschließend erst mit „klassischer“ Werbung zu versorgen.
Inbound Marketing wird immer verbreiteter und von Experten auch als die Zukunft des Marketings gesehen.
Werbemaßnahmen dieser Marketingform sind vor allem die Verbreitung von selbst erstellten Inhalten im Internet, wie zum Beispiel Fachartikel, Blogbeiträge, Presseartikel oder Einträge in sozialen Netzwerken.
Die verbreiteten Inhalte zielen vor allem auf Emotionen der Kundschaft ab, die mit dem Kauf Ihrer Dienstleistung einhergehen werden. Denn sind wir mal ehrlich, kommen Menschen zu Ihnen, weil objektiv gesagt werden kann, dass diese Dienstleistungen systematisch besser sind? Eher weniger. Wir kaufen sehr oft Dienstleistungen, weil diese unsere vorherrschenden Emotionen zufriedenstellen. Wir kaufen Dienstleistungen, weil die Präsentation der Leistung uns positiv anspricht, uns der Dienstleister sympathisch und auf einer Wellenlänge erscheint und deshalb dazu motiviert, diese zu kaufen. Wir sind dann bereit, den Preis einer Dienstleistung zu bezahlen, weil der Kaufbetrag mit unserem Werteverständnis einhergeht. Und natürlich werden Dienstleistungen zu gewissen Teilen auch aufgrund konkreter Attribute in Anspruch genommen, die mit der Dienstleistung verbunden werden und uns in einem bestimmten Moment wichtig sind.
Beim Inbound Marketing geht es besonders darum, Ihre Zielgruppe durch Ihre verbreiteten Inhalte für Ihre Dienstleistungen zu begeistern und von sich zu überzeugen. Ein mittlerweile sehr beliebtes Werkzeug dafür ist ein eigener Blog, der idealerweise mit Ihrer Webseite verknüpft ist. Auf diesem Blog schreiben Sie über Ihre Erfahrungen in dem jeweiligen Beruf und erarbeiten sich dadurch mit der Zeit einen Expertenstatus in einem bestimmten Gebiet. Durch hochqualitative Inhalte werden potenzielle Kunden mit der Zeit automatisch auf Sie aufmerksam, wenn sie sich zu einem bestimmten Thema im Internet informieren wollen und bei der Recherche auf Ihre Inhalte stoßen, die für die eingegebenen Stichwörter in den Google Suchergebnissen erscheinen.
Die Vorteile des Inbound Marketing sind vor allem, dass es Sie langfristig weniger kostet als Werbung in Form von Google Adwords, Display Werbung etc. und dass Sie als Person oder Ihre Marke gestärkt wird, indem Sie sich als Experte auf diesem Gebiet im Internet positionieren.
Allerdings ist auch zu beachten, dass die Erstellung und Verbreitung Ihrer Inhalte sowohl Know-How erfordert, beispielsweise in der Erstellung eines hochwertigen Artikels sowie beim Thema Anpassung Ihrer Texte für Suchmaschinenoptimierung. Des Weiteren erfolgt der Aufbau Ihres Inhalts im Internet nicht von heute auf morgen, sondern es handelt sich dabei vor allem um nachhaltige Werbung, die sich allerdings erst nach einigen Monaten auszahlt, in denen Sie regelmäßig und nachhaltig Inhalte im Internet verbreitet haben.
Fazit
Kommen wir nun zurück auf das anfangs beschrieben Szenario. Sie haben sich eine eigene Internetpräsenz angelegt, die Zielgruppe bestimmt und wissen auch, was Ihre Zielgruppe benötigt. Der nächste Schritt ist nun die offensive Vermarktung im Internet. Einen genau auf Ihre Situation zugeschnittenen Marketingplan können wir Ihnen hier nicht liefern, denn wie oben beschrieben, wird die Herangehensweise je nach Zielgruppe, Ihren Zielen und auch je nach Budget das Sie zur Verfügung haben, unterschiedlich ausfallen.
Nehmen wir deshalb einmal Bezug auf die in diesem Artikel beschriebenen allgemeinen Ansätzen Outbound- und Inbound Marketing.
Da Ihnen der Aufbau von Inhalten im Internet als einzige Werbemaßnahme zu lange dauert, entscheiden Sie sich anfangs auch für die Vermarktung im Internet via Werbeanzeigen bei Google. Suchen Sie sich nun einige Stichworte heraus, für die Sie gefunden werden möchten und analysieren diese Stichwörter im Google Adwords Keyword-Planner. Anschließend können Sie für ein paar Ihrer eingegebenen Stichwörter Anzeigen schalten. Wichtig zu wissen ist dabei, dass es auch ein wenig Zeit braucht um das System zu testen und herauszufinden, wie Sie am effizientesten Werbung bei Google schalten, welches die Stichwörter sind, die Ihnen am meisten Kunden bringen und die höchste „Conversion rate“ generiert. Haben Sie also ein wenig Geduld und erwarten Sie nicht gleich Wunder. Informieren Sie sich außerdem, was für Ihre Situation und Ihr Marktumfeld eine durchschnittliche „Conversion rate“ ist, um sich vorher zu überlegen, ob sich diese Werbemaßnahmen für Sie lohnen.
Geduld müssen Sie auch beim Inbound Marketing, das heißt der Erstellung von hochwertigen Inhalten im Internet mitbringen. Denn es dauert eine Weile, bis sich Ihr Aufwand bei der Erstellung und Verbreitung von Blogartikeln, Beiträgen in Fachzeitschriften, sozialen Netzwerken oder Presseportalen wieder rentiert. Planen Sie dafür sogar 3-6 Monate ein. Dementsprechend sollten Sie früh genug anfangen und sich nicht davon irritieren lassen, dass sich der Erfolg nicht schon nach kurzer Zeit einstellt.
Effiziente und nachhaltige Vermarktung im Internet Ihrer Angebote benötigt Zeit. Haben Sie sich dank des Inbound Marketings allerdings erst einmal eine gute Reputation aufgebaut und sind viele gute Inhalte von Ihnen für Ihre Zielgruppe bei Google leicht auffindbar, haben Sie eine gute Basis, um dank Ihrer Vermarktung im Internet langfristig mehr zahlende Kunden für sich und Ihr Angebot zu erreichen. Letztendlich zählt nämlich nur eins. Wie viele Besucher auf Ihrer Webseite konnten Sie in zahlende Kunden umwandeln. Oder um in der Online-Marketing Sprachen zu bleiben: Wie viele Leads haben Sie konvertiert.
Sie haben noch offene Fragen? Dann beraten wir Sie gerne persönlich und unverbindlich weiter.