Die Ansprache von bestehenden Kunden und potenziellen Neukunden über soziale Medien sollte Teil jeder guten Vertriebsstrategie sein, die mehrere On- und Offlinekanäle berücksichtigt. Wieso gerade die Versicherungsbranche von einem Multikanal Ansatz profitiert und soziale Medien im Vertrieb einsetzen sollte, haben wir hier bereits beschrieben. Es gibt jedoch grundlegende Regeln die für alle Branchen gültig sind, um die Conversion zu erhöhen. Fünf Regeln um aus Fans und Followern zahlende Kunden zu machen:
Mehr Sichtbarkeit, mehr Reichweite
Dass größere Reichweite zu einem größeren Funnel führt, ist wahrscheinlich der Beginn jedes Social-Media Ratgebers. Grundsätzlich sind Menschen die noch nie von ihrer Marke gehört haben, weniger bereit ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu kaufen als solche, die bereits von ihrem Unternehmen gehört haben. Sichtbarkeit und Reichweite sind auch die häufigsten Gründe für das Social-Media Engagement eines Unternehmens. Aber: wie erhöht man die Reichweite?
Für Sharing optimieren
Die Reichweite in sozialen Netzwerken erhöht sich am schnellsten, wenn die Inhalte und Posts geteilt werden. Posts sollten also für Sharing optimiert werden. Hilfreich ist es außerdem speziell auf Multiplikatoren zugeschnitten zu posten, seien es einflussreiche Unternehmen oder Einzelpersonen, die Ihre Inhalte aufgreifen und einem größeren Publikum bekannt machen. Nennen Sie also andere Unternehmen, Vordenker und Influencer in Ihren Posts, sprechen Sie sie direkt an und multiplizieren Sie damit ihre Reichweite.
Lernen Sie die Algorithmen der Netzwerke kennen
Die bekanntesten sozialen Netzwerke, allen voran Facebook, haben Algorithmen eingeführt um Inhalte zu filtern und interessante Artikel für ihre Nutzer zu sortieren. Der Algorithmus von Facebook namens EdgeRank geht auf das Jahr 2010 zurück. Er orientiert sich an drei Variablen:
- Stärke der Beziehung zwischen Absender und Empfänger (u)
- Gewichtung des Inhalts nach Interaktionen (w)
- Vergangene Zeit seit Veröffentlichung (d)
Damit ihre Inhalte in den verschiedenen Newsfeeds und Streams auftauchen sollten Sie die wichtigsten Regeln kennenlernen. Da die Algorithmen kontinuierlich angepasst werden, lohnt es sich auf dem aktuellen Stand zu bleiben. Über Änderungen von EdgeRank werden Sie zum Beispiel hier informiert.
Nutzen Sie Echtzeit-Marketing
Echtzeit-Marketing bedeutet, dass Sie sichauf Ihren Sozialen Medien zu aktuellen Events oder Posts äußern um Relevanz und Reichweite zu erhöhen. Dazu gehört auch das regelmäßige Nutzen von trendigen Hashtags. Sollten Sie also Hashtags finden die zu Marke und Produkt passen, zögern Sie nicht. Ein Beispiel? Der Twitter-Account zur NASA-Mission auf den Mars, geschrieben aus der Perspektive des Mars-Rovers.
Nur überzeugende Inhalte führen auf Ihre Seite
Damit Fans und Follower auch auf ihren Posts verweilen und mit ihrem Content interagieren, sollten Sie spannende Inhalte kreieren. Dafür lohnt es sich, zurückzublicken.
Um zu lernen, welche Inhalte erfolgreich sein werden, hilft es zu analysieren welche bisherigen Posts besonders gut angekommen sind. Das geht händisch, oder mit Tools wie etwa Social Sprout. Lernen Sie, welche Themen gut angekommen sind, ob Fotos oder Videos besser funktioniert haben und welche Buzzwords Ihrem Publikum besonders gut gefallen haben. Analysieren Sie auch an welchen Zeitpunkten (Tag und Uhrzeit) ihre Posts besonders erfolgreich sind und richten Sie ihre künftige Planung danach aus.
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Um über Social Media gewonnene Besucher nicht gleich wieder zu verlieren, sollte eine entsprechend optimierte Landingpage neue Besucher auffangen, und zu Kundenkontakten oder sogar zahlenden Kunden konvertieren. Wenn Sie beispielsweise für eine spezielle Dienstleistung wie ein Webinar über soziale Netzwerke werben, sollte ein Klick auch auf eine spezielle Website führen, die zur Registrierung für eben dieses Webinar einlädt.
Einfach gesagt: Never Start A Marketing Campaign Without A Designated Landing Page.
Gehen Sie auf jeden Besucher zu, um die Abwanderungstendenz zu senken
Die meisten Kunden und Besucher erwarten heute ein offenes Ohr von Unternehmen mit denen sie interagieren, sei es für Kritik oder Lob. In den ersten beiden Quartalen im Jahr 2015 ist die Zahl der Nachrichten, die Marken und Unternehmen weltweit über soziale Netzwerke bekommen haben um beeindruckende 21 % Prozent gestiegen. Dabei sollten Sie so viele Kanäle wie möglich anbieten – im besten Fall auch ein persönliches, digitales Gespräch über Videochat um langfristige Vertrauenswerte aufzubauen und erhalten, beispielsweise mit besonders interessanten und lohnenswerten Kunden.
Antworten Sie zeitnah
Nutzer von sozialen Netzwerken erwarten schnelle, zeitnahe Anworten. Das Medium soziales Netzwerk unterscheidet sich hier deutlich von asychronen Medien, wie der E-Mail. Ein sicherer Weg Vertrauen zu gewinnen – oder eben zu verlieren – ist das zeitnahe Antworten. Die holländische Airline KLM geht hier mit gutem Beispiel voran.
Hören Sie genau hin
Viele Nutzer äußern Ihren Frust oder Ihr Lob in sozialen Netzwerken, aber nicht alle sind versierte Nutzer. So passiert es häufig, dass vergessen wird Ihr Unternehmen im jeweiligen Posting zu taggen. Trotzdem fühlen Menschen sich schnell allein gelassen, wenn solche Posts unbeachtet bleiben. Achten Sie darauf.
Bauen Sie langfristige Kundenbeziehungen um den Kundenwert zu erhöhen
Studien, wie der World Insurance Report 2015, haben gezeigt, dass Kundebeziehungen, die lediglich über soziale Netzwerke aufgebaut wurden, oft daran scheitern, dass Unternehmen und Marken kein langfristiges Vertrauen aufbauen können. Um langfristige, persönliche und vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen, lohnt sich es weitere Kanäle zum Multikanal hinzuzufügen. Je mehr Kunden digital kommunizieren, desto mehr wünschen sie sich persönlichen Kontakt. Neue Software zur Videokommunikation bietet einen Ausweg aus diesem Dilemma, und schafft den Spagat zwischen digital und persönlich.
Dieser Post ist inspiriert von einem Artikel von Michael Patterson, erschienen bei The Next Web.